Moderna distribuzione: il nostro approccio di successo

scritto da Martin Kreil

Le ricette per una distribuzione di successo sono come i granelli di sabbia. È questo dunque l’ennesimo? Non proprio. Piuttosto vuole essere un impulso, per le aziende e le persone operanti in questo settore, ad affrontare con maggiore consapevolezza quest’eccezionale competenza primaria.

Situazione di partenza: quest’articolo è stato elaborato in un periodo in cui l’Europa centrale vive una sostanziale fase di crescita. Tuttavia, le nostre riflessioni e le fonti cui abbiamo attinto fanno riferimento a epoche, in cui tale crescita sembrava molto lontana.

Approccio strategico

Nella grafica soprastante abbiamo illustrato il nostro approccio strategico alla distribuzione. Quella che noi consideriamo “ricetta di successo” è l’ottimale armonizzazione della conoscenza cognitiva di Numeri, Dati e Fatti (NDF) con l’intelligenza emotiva e la disponibilità nel portare avanti il proprio operato con la massima disciplina.

NDF: anche nell’epoca della più moderna tecnologia dell’informazione e della comunicazione, numerosi colloqui di vendita continuano a svolgersi sulla base di un’insufficiente conoscenza dei fatti rilevanti, tanto che il venditore esaurisce rapidamente le argomentazioni (resta solo il prezzo!?).
Il potenziale acquirente non comprende del tutto perché un’azienda debba essere migliore di un’altra, ne ricava l’impressione che tutte siano uguali e che nessuno lo comprenda veramente come cliente! Per questo, nella vendita, la minuziosa rappresentazione di numeri, dati e fatti rimane uno dei compiti fondamentali. Solo così possono essere stabilite le corrette priorità aziendali (p.e., il potenziale del cliente), impiegando nel modo giusto le informazioni rilevanti per trasmettere e acquisire un’effettiva competenza nella risoluzione dei problemi.

Emozioni: la 2a componente di successo è la sollecitazione mirata, durante la vendita, di emozioni determinanti per l’acquisto. I venditori più orientati ai rapporti personali si sentono tenuti a consigliare il cliente nel suo interesse, così da individuare soluzioni personali e, a tale scopo, necessitano delle fonti e dei canali giusti che in questi ultimi anni sono stati rivoluzionati (social media) e che, in futuro, non resteranno statici. Tutto sommato, si sono moltiplicate le possibilità per il venditore di stimolare canali emotivi, il che significa anche un impegno proporzionalmente maggiore.

Disciplina: senza questa caratteristica non è possibile mettere in atto entrambe le componenti di successo menzionate. I bravi venditori devono essere disciplina-dipendenti. In un conflitto tra potenziale e tempo limitato per i clienti, il successo passa da una rigorosa pianificazione e strutturazione delle proprie opportunità di vendita.

 

Quintessenza

L’approccio strategico descritto sopra ha come obiettivo quello di far nascere un inequivocabile vantaggio competitivo per il venditore, che faciliterà il contatto non appena ha origine il bisogno.

Tali vantaggi strategici possono essere sviluppati solo da persone aperte ai cambiamenti, che ottengono dalle aziende condizioni a supporto dell’iniziativa personale e operano in ambienti in cui vige una politica ottimale improntata sull’individualità (sistemi premianti personalizzati).