Gli acquisti massimizzano gli utili
Che gli acquisti diano un notevole contributo al successo commerciale di un’azienda è ormai un fatto noto ai dirigenti: ciò nonostante, secondo uno studio di McKinsey, nella maggior parte delle imprese, questo reparto assume un ruolo marginale.
Quest’asserzione viene confermata dalla quotidianità della maggior parte delle aziende: se, infatti, nei reparti vendite e marketing confluisce tutta una serie di privilegi, il reparto acquisti è spesso relegato in un piccolo ufficio isolato. E anche il rapporto tra le retribuzioni annuali dimostra che un addetto agli acquisti percepisce mediamente 40.000 €, mentre un venditore 74.000 €, senza contare che il 75% dei collaboratori del commerciale è dotato d’auto aziendale. Questa percentuale scende all’1% nel reparto acquisti.
Tuttavia, una corretta organizzazione degli acquisti costituisce la base per un potenziamento. In molte aziende, soprattutto in quelle di medie dimensioni, reparto acquisti e reparto ordini sono spesso unificati. Una tale situazione ostacola lo sfruttamento dei potenziali, essendo i relativi incarichi nettamente diversi. Di fatto, la separazione tra acquisti strategici e operativi è una realtà presente solo in poche aziende. Basti semplicemente pensare alla quotidianità: se, ogni giorno, l’addetto agli acquisti si occupa dell’invio degli ordini e, di conseguenza, del contatto con i fornitori e delle loro problematiche, va da sé che le argomentazioni legate alla scontistica facciano meno presa nel corso delle trattative strategiche, dato che i fornitori hanno materiale sufficiente per controbattere su ogni genere dettaglio.
Grazie a una chiara separazione tra reparto acquisti e reparto ordini, il compratore dispone di un maggiore spazio di trattativa, posto e concesso che gli venga anche accordata un’adeguata libertà d’azione.
Spesso gli addetti agli acquisti, non avendo obiettivi concreti come invece accade per i venditori, sopravvalutano la loro attività, mentre all’azienda mancano gli strumenti di valutazione della loro efficienza.
Un bravo addetto agli acquisti è costantemente alla ricerca di nuove strategie per evitare aumenti di prezzo o, addirittura, ottenere ulteriori sconti. Mentre il venditore è invitato a partecipare periodicamente a corsi e seminari mirati ad aggiornamenti continui, gli addetti agli acquisti lo sono molto più raramente.
Con un semplice grafico desidero sottolineare che il reparto acquisti può massimizzare gli utili, nella misura in cui i suoi addetti vengano adeguatamente preparati, dispongano di libertà d’azione e possano lavorare con ambizione e strumenti adeguati.
Ma, soprattutto, il giusto rapporto con i fornitori e la creazione di una situazione “win-win” sono la garanzia di una politica d’acquisto efficace sul lungo termine per la vostra azienda.
