Le persone non acquistano prodotti, ma emozioni!
Cosa contraddistingue gli ottimi venditori? E per quale ragione vengono definiti tali?
Esistono innumerevoli corsi di formazione e seminari dedicati alle vendite, oltre che studi che vertono sul tema del colloquio di vendita. Ma la complessità di quest’argomento emerge solo nel momento in cui lo si affronta nel dettaglio.
I fattori centrali, a prima vista, sono senza dubbio il prodotto/servizio, il prezzo, la distribuzione, la pubblicità e gli incentivi all’acquisto, l’immagine, il contesto, ecc. Al secondo posto, troviamo il cliente con le sue aspettative, le motivazioni, le opinioni, le esperienze, la modalità di comunicazione, il livello d’informazione, ecc.
Il venditore, che deve disporre di conoscenze tecniche, oltre che di competenza metodologica e sociale, ha a disposizione innumerevoli opportunità per mettere in atto la sua strategia di vendita. Cosa contraddistingue dunque un ottimo venditore? Questa è una domanda che non si sono posti solo numerosi autori, imprenditori, relatori o forum di discussione, ma che assilla anche i venditori, molti dei quali, nonostante la grande sollecitudine, l’impegno personale e l’elevato investimento di tempo ed energia non emergono dalla media. Di fatto, gli ottimi venditori non spiccano da un punto di vista macroscopico, bensì per piccoli, raffinati ed efficacissimi dettagli.
Gli ottimi venditori non gestiscono i colloqui di vendita e non si concentrano sui processi razionali, ma vendono con il cuore e la competenza, considerando le emozioni il vero fattore di successo!
Sono attenti a loro stessi e fanno in modo di sintonizzarsi con il giusto stato d’animo al momento dell’approccio con il cliente; introducono il colloquio con carisma, dando rapidamente inizio a un rapporto personale e specifico con il loro interlocutore; loro stessi vivono emozioni positive, trasmettendole al cliente: a questo punto, solitamente, chimica e tutto il resto si evolvono quasi da soli.
Chi affronta il colloquio di vendita con vera passione abbandona il mero livello tecnico, che la situazione comunque richiede, assumendo un atteggiamento completamente diverso, che pone le richieste al centro in maniera intuitiva e quasi automatica. In tal senso, l’autenticità svolge un ruolo fondamentale.
Se il venditore rimane credibile e sincero, i clienti sono disposti a perdonargli molti errori, piccole lacune relative al know-how tecnico e, addirittura, debolezze sulle competenze personali. Essi amano le persone dichiaratamente genuine, passionali e carismatiche. I venditori eccezionali sono, inoltre, dotati di una presenza autorevole, un atteggiamento interiore positivo, grande entusiasmo, un linguaggio brillante, sono affidabili e perseguono chiare finalità.
Per questa ragione sono convinta che qualunque promettente addestramento alle vendite debba focalizzarsi soprattutto sull’atteggiamento interiore e sulla comunicazione del venditore (piuttosto che sulle mere questioni tecniche), due aspetti che, in molti seminari, vengono completamente tralasciati, ma che, invece, sono il fulcro dei miei training e dei miei corsi sulle vendite. E proprio così “vendo” i miei servizi formativi: restando autentica, creando una relazione personale con i partecipanti e lavorando con entusiasmo e passione.
