Moderner Vertrieb: unser Ansatz zum Erfolg

geschrieben von Martin Kreil

Erfolgsrezepte für den Vertrieb gibt es wie Sand am Meer. Ist dies nun der xte Versuch Sand ans Meer zu bringen? Wir glauben nicht. Es soll viel mehr ein Anstoß für Unternehmen und Menschen im Vertrieb sein, sich bewusster mit dieser herausragenden Kernkompetenz zu beschäftigen.

Ausgangslage: dieser Artikel entsteht in einer Zeit, in der wir uns hier in Mitteleuropa wieder in einer substantiellen Wachstumsphase befinden. Wir beziehen unsere Überlegungen und u.a. Quellen aber auch auf die Zeit, in der Wachstum weit weg erschien.

Strategischer Ansatz:

Unseren strategischen Vertriebsansatz haben wir mit der Grafik oben abgebildet. Als Erfolgsrezept sehen wir dabei die optimale Abstimmung des kognitiven Wissens im Bereich von Zahlen, Daten und Fakten, mit der emotionalen Intelligenz und der Bereitschaft sein persönliches Handeln mit höchster Disziplin durchzuführen.

ZDF: sehr viele Verkaufsgespräche finden auch in Zeiten modernster Informations- und Kommunikationstechnologie weiterhin auf der Basis von unzureichendem Wissen über alle relevanten Fakten statt.
Sehr schnell ist damit der Verkäufer in Argumentationsnot (was übrig bleibt ist der Preis!?). Der potentielle Käufer weiß nicht ausreichend Bescheid, warum dieses oder jenes Unternehmen sein idealer Lieferant ist. Was damit bleibt ist der Eindruck, alle können das gleiche…und keiner versteht mich als Kunde wirklich! Deshalb gilt der minutiösen Darstellung aller Zahlen, Daten und Fakten im Vertrieb weiterhin eine wesentliche Kernaufgabe. Nur damit können die Prioritäten im Vertrieb (Bsp. Kundenpotential) richtig gesetzt, alle relevanten Informationen korrekt genutzt und eine tatsächliche Problemlösungskompetenz vermittelt und erreicht werden.

Emotionen: die 2. Erfolgskomponente im Verkauf ist das gezielte auslösen von kaufrelevanten Emotionen beim Käufer. Beziehungsorientierte Verkäufer fühlen sich verantwortlich, dass der Kunden in seinem eigenen Interesse beraten wird und zu individuellen Lösungen führt. Auch dafür brauchen Verkäufer wieder die richtigen Quellen und Kanäle. Natürlich wurden diese in den letzten Jahren revolutioniert (Stichwort soziale Medien) und werden auch in Zukunft nicht statisch sein. Letztlich haben sich die Möglichkeiten für den Verkäufer emotionale Kanäle zum Käufer aufzubauen vervielfacht, bedeuten aber auch einen Aufwand um ein vielfaches höheren Aufwand.

Disziplin: ohne diese Bereitschaft sind beide vorher erwähnten Erfolgskomponenten schlicht und ergreifend nicht zu erreichen. Erfolgreiche Verkäufer müssen Disziplinjunkies sein. Im Hamsterrad von Potential und begrenzter Zeit für Kunden geht der Erfolg über die penible Planung und Strukturierung von den eigenen Verkaufschancen.

 

Quintessenz

Der oben beschriebene strategische Ansatz im Verkauf hat letztlich den Anspruch, dass der Verkäufer wieder einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil beim Kunden aufbaut, z.B. indem er dann auf den Kunden zugehen kann, wenn der Bedarf entsteht.

Solche strategische Wettbewerbsvorteile können aber nur von Menschen entwickelt werden, die neugierig bleiben für die Veränderungen und von ihren Unternehmen Rahmenbedingungen geschaffen kriegen in denen Eigeninitiative unterstützt wird und optimale individuell spezifische Arbeitsbedingungen herrschen (individuelle Prämiensysteme).