8 Tricks, auf die wir immer wieder reinfallen
Warum kaufen wir immer wieder Produkte, die wir eigentlich gar nicht brauchen oder die im Vergleich auch viel zu teuer sind?
Dafür verantwortlich sind die Marketing-Spezialisten, die gezielte Methoden einsetzen, um uns zum Kauf zu überreden. Hier folgt eine Zusammenfassung, der am häufigsten verwendenten Tricks:
1.) Der Decoy-Effekt (Täusch-Effekt): Ein neues Produkt oder Eigenschaft wird eingeführt, als sogenannte Köder (engl. Decoy), nur um den Umsatz eines anderen Produkts zu steigern. Dieses Produkt ist den anderen durch seine Eigenschaften unterlegen und dient lediglich als Maßstab.
Zum Beispiel gibt es zwei Arten von Speicherkarten:
– Variante A: 10 GB für 20€
– Variante B: 20 GB für 30€
Für den Konsument ist es schwierig eine Entscheidung zu treffen. Dadurch wird ein drittes Angebot eingeführt und die Situation ändert sich:
– Variante A: 10 GB für 20€
– Variante B: 20 GB für 30€
– Variante C: 15 GB für 35€
Das asymmetrisch dominierte Produkt C hat zwar mehr Speicherkapazität als das Produkt A, aber kostet mehr als das Produkt B mit einer gerigeren Leistung. Dadurch rückt das Produkt B in den Vordergrund: Es kostet weniger, gibt mehr und wird so zur attraktivsten Variante.
2.) Die willkürliche Kohärenz: Die Wahrnehmung des Preises hängt vom Startpreis ab, denn auch wenn der Preis willkürlich festgelegt wird, beeinflusst er den gegenwärtigen und zukünftigen Preis.
Zum Beispiel eine Weinkarte mit Preisen über 100€ und nur zum Schluss eine einzige Flasche für 50€. Der Kunden sieht dies als gutes Geschäft und viele werden ihn kaufen.
3.) Die absolute Ermäßigung/Skonto: Ein Produkt, das zuerst 500€ gekostet hat, bekommt man jetzt zum einmaligen Preis von 150€. „Das muss ich unbedingt ausnutzen“, wird manch einer sagen. Dabei sollte man sich die Frage stellen, ob das Produkt wirklich jemals 500€ gekostet hat?
4.) Loss Leader: Ein Produkt wird unter dem eigentlichen Marktpreis angeboten und bringt dem Unternehmen auch möglicherweise Verluste. Aber durch dieses einzigartige Angebot werden Kunden in das Geschäft oder auf die Website gelockt. Dort kaufen sie meistens nicht nur das besondere Angebot, sondern auch andere Produkte, mit denen sich Gewinne schreiben lassen. Sehr oft lässt sich dieses Phänomen feststellen, dass Kunden mit dem Gedanke in das Geschäft gehen nur ein Produkt zu kaufen und dann mit einem vollen Einkaufswagen nach Hause gehen.
5.) 99er Strategie: dabei handelt es sich um ein Produkt, das um 4,99€, 99,99€ etc. angeboten wird. Die Kunden neigen dazu den Preis abzuruden und so kostet ein Produkt, das laut Liestenpreis 5,99€ kostet, im Kopf des Kunden nur 5€.
6.) BOGO: das sogenannte Buy one get one. Ein Kunde geht mit dem Gedanke ein Shampoo zu kaufen in den Supermarkt und kommt mit einer Dreierpackung wieder heraus. Woran liegt das? Der Kunde ist auf ein unglaubliches Angebot gestoßen und zwar: kauf 2 und bekomm eines GRATIS dazu! Das magische Wort „Gratis“ lässt viele Kundenherzen höher schlagen und so verlässt der Kunde das Geschäft mit der dreifachen Menge.
7.) Die Farben sind ein sehr wichtiges Thema, um das Interesse der Kunden zu wecken. Die Strategie der Marketing-Spezialisten ist es gezielte Farben zu nutzen, um die jeweilige Message zu überbringen: Die Farbe Grün steht für gesund, organisch und bio. Die Verpackung, um zum Beispiel das Interesse des Kundentyps der LOHAS (Lifestyle of Health and Sustainability) anzuregen, wird in umweltfreundlichen Farben gestaltet.
8.) Das Qualitätssiegel: Ein Zertifikat beruhigt alle Sorgen der Kunden. Ein zertifiziertes Produkt gilt als zweifellos gut und wird von zahlreichen Kunden gekauft (z.B. Stiftung Warentest).
All diese Strategien sind weit bekannt und trotzdem fallen wir immer wieder auf diese verlockenden Angebote rein. Alle Sinne werden durch gezieltes Marketing angesprochen, um dadurch den Kaufreiz im Unbewussten zu wecken. Beim Kauf von etwas Neuem werden Dopamine, also Glückshormone ausgeschüttet, und so passiert es dass man ein ganzen Kasten voll mit Zeug hat, das niemand wirklich braucht.
„Von dem Geld das wir nicht haben, kaufen wir Dinge die wir nicht brauchen, um Leute zu imponieren, die wir nicht mögen.“ (Filmzitat Fight Club)
