Kundennutzen – Warum der Kunde kauft!
Erstens: Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen eines Produktes.
Und zweitens: Dies deshalb, da der Kunde nicht nur ein Bedürfnis hat, sondern viele. Und diese sollten bestmöglich alle erfüllt werden.
Somit unterscheiden wir:
- Das Bedürfnis, weshalb der Kunde das Produkt braucht.
Beispiel: Der Kunde braucht etwas zum Essen.
- Die individuellen Bedürfnisse des Kunden, die nichts mit dem Produkt per se zu tun haben, aber kaufentscheidend sind.
Beispiel: Der Kunde braucht etwas zum Essen. Das ist sein Haupt-Bedürfnis. Zudem hat der Kunde noch andere Bedürfnisse bzw. Präferenzen, die ihm zum Kauf antreiben: Er hat kein Auto, weshalb das Produkt leicht transportierbar sein muss. Er probiert gerne viel Neues und benötigt daher viel Auswahl. Bei einer guten Beratung tendiert er mehr zu kaufen.
Der Kundennutzen erfüllt bestmöglich alle Bedürfnisse des Kunden und bringt ihn zur Kaufentscheidung. Sprich: Der Kunde kauft dort, wo er den höchsten Nutzen für SICH erkennt. Stammkunden, die heute bei Ihnen kaufen, weil sie es gestern und vorgestern auch so getan haben, gibt es morgen nicht mehr.
Kunden werden in Zukunft mehr als je zuvor immer nach den größtmöglichen Kundennutzen entscheiden.
Fragen Sie sich deshalb nicht: Wie unterscheide ich von meinen Konkurrenten?
Fragen Sie sich: Was will und braucht mein Kunde?
Als Beispiel:
Der Kunde geht nicht in ein Café, weil er dort nur einen Kaffee bekommt. Er geht dorthin, weil er Raucher ist und draußen sitzen kann. Er geht dorthin, weil er laktoseintolerant ist und dort laktosefreie Milch bekommt. Er geht dorthin, weil er wenig Zeit hat und der Kaffee schnell serviert wird. Er geht dorthin, weil er immer mit einem Lächeln begrüßt wird!
Lust auf mehr?
Andere User haben auch das gelesen…
Die Vertriebskultur – Part I Der Kunde ist König, der Kundenumgang Kaiser.
