Die Kaufentscheidung eines Kunden

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Teresa Neulichedl

Die Kaufentscheidung eines Kunden wird von folgenden Faktoren beeinflusst:

  • Motive und Bedürfnisse: Ein Kunde kauft sich ein Produkt oder eine Dienstleistung, um ein Bedürfnis zu befriedigen. Über diese Antriebskraft der Kunden sollten sich Unternehmen Gedanken machen und die Kommunikation dementsprechend ausrichten.
  • Aktivierung der Aufmerksamkeit: Aktivierung bedeutet geistig wach zu sein. Nur ein Bruchteil der Umweltreize kann von Menschen aufgenommen werden. Die Aktivierung entscheidet darüber welcher Umweltreiz wahrgenommen und verarbeitet wird. Je aktiver ein Mensch ist, desto eher werden unter anderem auch Werbereize wahrgenommen. Ein Unternehmen muss es somit schaffen einen potenziellen Kunden zu aktivieren. Das kann über emotionale (Erotik, Naturfarben), kognitive (Überraschung, Widersprüche) oder physische (Farbe, Größe) Aktivierungsreize erfolgen.
  • Involvement: bei Involvement geht es um die wahrgenommene Relevanz eins Produkts / Dienstleistung und um die Frage: „wie wichtig ist das für mich?“. Je relevanter es ist, desto höher ist das Involvement. Und Involvement führt wiederrum zu Aktivierung. Zum Beispiel beschäftigen sich die meisten Menschen lieber damit das passende Smartphone auszusuchen als den richtigen Stromanbieter. Das Smartphone ist ein high-Involvement Produkt, während der Stromanbieter ein low-Involvement Produkt ist. Das Involvement beeinflusst, wie lange sich ein Kunde und wie sich ein Kunde im Entscheidungsprozess im Rahmen einer Kaufentscheidung verhält.

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