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„Ich habe keine Zeit, mich mit CRM zu beschäftigen – ich muss Umsatz generieren!“ „Ich habe alle Details im Kopf, diese habe ich mir selbst erarbeitet und ich werde sie mit niemandem teilen!“. Solche und andere Aussagen bekommt man als Antwort, wenn man mit Vertriebsmitarbeiter über CRM-Programme spricht. Viele haben noch nicht verstanden, dass CRM nicht der Feind, sondern ein wertvoller Partner für ein Unternehmen, den Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter selbst sein kann.

Einige Punkte, wo ein CRM-Programm einen Vertrieb, besonders in Krisenzeiten, unterstützen kann:

–           Kontakte und Termine effizient verwalten: Durch ein mobiles CRM können Termine und Kontakte effizient genutzt werden. Nicht nur im Vertrieb, sondern auch in der internen Verwaltung kann auf diese zurückgegriffen werden. Dadurch wird es möglich, Abläufe zu vereinfachen und effizienter zu gestalten.

–           Faktenbasierte Vertriebsstrategie: Mithilfe eines CRM-Programmes kann ein Vertrieb effizienter geführt werden. Durch aussagekräftige Statistiken können Vertriebsleiter, aber auch die Vertriebsmitarbeiter, ihre Zahlen im Blick behalten. Somit lassen sich Potenziale und Verkaufschancen fundierter ableiten.

–           Unterteilung der Kunden: Mithilfe eines CRM-Programms können Kunden faktenbasiert unterteilt werden. So kann man sie anhand von Hardfacts, wie etwa Umsatz und Deckungsbeitrag, aber auch anhand von Softfacts, wie z.B.  zukünftiges Umsatzpotential unterteilen und auch in Zeiten, in denen Rohstoffmangel ein enormes Risiko darstellt, garantieren, dass wichtige Kunden trotzdem beliefert werden können.

–           Umfassende Recherchemöglichkeiten: All diese obengenannten Vorteile helfen einem aber nur, falls man die Daten, welche im CRM-Programm enthalten sind, einfach und schnell finden kann. Die Suche nach Schlagwörtern in einem CRM-Programm ist deshalb das Um und Auf.

 

Aber eines sollte man immer im Hinterkopf behalten: Ein CRM-Programm ist immer nur so gut, wie die Daten, mit denen es gefüttert wird.

Geschrieben von Julian Thaler

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