Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte!

geschrieben von  Irene Mandolesi
Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte!
Was machen Top-Verkäufer anders? Warum sind Sie überhaupt Top-Verkäufer? Es gibt zahlreiche Ausbildungen und Seminare zum Thema Verkauf bzw. Lehrgänge mit Schwerpunkt auf das Verkaufsgespräch. Wie komplex das Thema Verkauf jedoch ist, wird erst klar, wenn sich jemand detailliert damit auseinander setzt.
 
Die - auf den ersten Blick - zentralsten Faktoren sind sicherlich das Produkt/ die Dienstleistung, der Preis, die Distribution, die Werbung bzw. Verkaufsförderung, das Image, das Umfeld usw. Als nächstes steht der Kunde im Fokus mit seinen Erwartungen, Kaufmotiven, Einstellungen, Erfahrungen, Kommunikationseigenschaften, Informationsgrad u.v.m. Der Verkäufer, der über Fachwissen, Methoden- und Sozialkompetenz verfügen muss, hat nun zahlreiche Möglichkeiten, seine Verkaufsstrategie umzusetzen. Was zeichnet aber einen Top-Verkäufer aus? Diese Frage stellen sich nicht nur zahlreiche Buchautoren, Unternehmer, Seminarleiter oder Diskussionsrunden. Mit dieser Frage befassen sich auch zahlreiche Verkäufer.
 
Viele Verkäufer bewegen sich allerdings trotz großem Fleiß, persönlichem Engagement und hohem Einsatz an Zeit und Energie lediglich im guten Durchschnitt. Top-Verkäufer unterscheiden sich vom Durchschnitt nicht im Großen, sondern in kleinen, feinen und hochwirksamen Details.
 
Top-Verkäufer führen keine Verkaufsgespräche und konzentrieren sich nicht auf rationale Prozesse, sondern sie verkaufen mit Herz und Verstand und leben die Emotionen als Erfolgsfaktor!
 
Top Verkäufer sind achtsam mit sich selbst und achten darauf, dass sie in der richtigen Stimmung sind, wenn sie Kontakt zum Kunden aufnehmen. Sie gehen mit Ausstrahlung ins Kundengespräch und bauen schnell eine persönliche und spezifische Beziehung mit den Kunden auf. Sie haben selbst gute Gefühle und übertragen diese auf die Kunden, dann stimmt in der Regel schnell die Chemie und der Rest läuft später fast von ganz allein.
 
Wer mit echter Leidenschaft ins Verkaufsgespräch geht, verlässt die Ebene der reinen Fragetechnik, die es abzuarbeiten gilt, und erreicht eine völlig neue Lebenseinstellung, bei der das Fragen intuitiv und ganz von alleine im Mittelpunkt steht. Die Authentizität spielt dabei eine wesentliche Rolle. 
 
Kunden verzeihen dem Verkäufer viele Fehler, kleine Lücken in der Fach-, sogar Schwächen in der persönlichen Kompetenz – solange er dabei echt und ehrlich bleibt. Kunden lieben Menschen mit hoher Authentizität, echter Leidenschaft und einer Portion Charisma. Die außergewöhnlichen Verkäufer verfügen zusätzlich noch über ein souveränes Auftreten, eine positive innere Haltung, eine klare Zielsetzung, große Begeisterung, eine brillante Sprache und Verbindlichkeit.
 
Aus diesem Grund bin ich überzeugt, dass jedes erfolgversprechende Verkaufstraining vor allem auf die innere Haltung und die Kommunikation (nicht bloße Fragetechnik) des Verkäufers fokussieren muss. Zwei Bereiche, die bei vielen Schulungen ganz außer Acht gelassen werden, die ich aber bei meinen Trainings und Verkaufsschulungen immer auch in den Mittelpunkt stelle. Und genauso „verkaufe“ ich auch meine Schulungen, in dem ich authentisch bin, eine persönliche Beziehung zu den Teilnehmern aufbaue und mit Begeisterung und Leidenschaft meine Schulung gestalte.
 
 
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